Як впливати на людей і успішно вести переговори?

Час читання 13 хвилин

Психологія переконання – це затребувані знання у всіх сферах життя. Переконання не зводиться до перемоги в суперечці або відстоюванні своєї точки зору, вміння переконувати потрібні для придбання нових друзів, спілкування в сім’ї, продаж послуг і товарів. Кожна людина постійно в чомусь переконує, що продає свій імідж, знання, вміння. Знання основних способів домогтися розташування сприяють успіху в житті. Розглянемо детальніше методи переконання.

Психологія переконання на кожен день

Існує кілька теорій, які навчають психології переконання, велике поширення отримав метод нейролінгвістичного програмування, який пропонує Кевін Хоган. Ця методика передбачає вивчення досвіду життя людини, особливостей мислення для надання впливу. У кожного є особлива програма мислення, яку можна вивчити, зрозуміти, використовувати в процесі спілкування.

Що ж означає «переконання»?

Переконання – вміння впливати на цінності, погляди людей в ході впливу на розумовий процес і дії людей, застосовуючи особливі техніки.

Важливий момент – людині потрібно не лише надати інформацію, знання, забезпечити розуміння питання, але і стимулювати до дії, а це значно складніше.

Історія знає багато прикладів успішних людей, які володіли талантом переконання – Будда, Ісус, Томас Джефферсон, Бенджамін Франклін , Авраам Лінкольн, Джон Ф. Кеннеді, Голда Меїр, мати Тереза, Маргарет Тетчер. Це були незвичайні люди – мрії наповнили їх силами для великих звершень. У чому секрет таланту переконання і чи можна його придбати, вивчити?

Зараз встановлено, що можна навчитися даними методиками. Проте не варто плутати – вміння переконувати і вміння маніпулювати, переконання діє на благо, а маніпуляції – це вплив на уми з корисливими, негативними цілями (Гітлер, Хусейн). Тому корисно вчитися розпізнавати маніпуляції і використовувати особисті знання в позитивному ключі.

Психологія переконання довгий час займалася вивченням особливостей впливу на людину, були визначені основні передумови, характеристики особистості, яка вміє переконувати:

1. Філософія взаємовигідного результату – “переможець-переможець”

Людина може досягти небувалих висот, допомагаючи іншим людям здійснювати їх бажання. Щоб продати послугу, товар, потрібно зрозуміти, що потрібно людині, його прагнення, ідеї, мрії і запропонувати оптимальний і комфортний варіант, тоді й опору не виникає.

2. Впевненість у собі, харизматичність – ключ до переконання

Люди охоче слухають, довіряють людям, яким симпатизують, поважають, необхідно навчитися викликати позитивні емоції у оточуючих, розташовувати до спілкування, сприйняття інформації. Людині авторитетному простіше вести переговори, досягати успіхів в будь-якій сфері. Слід розвивати впевненість у собі і чіткість вимови мови.

3. Мислення, націлене на результат

Уміння мислити предметно, розуміти, куди прагнете, який повинен бути кінцевий пункт програми, виступи, спілкування. Цікаво, що великі спортсмени спеціально тренуються, щоб бачити результат, перемогу до початку виступу. Це працює на рівні підсвідомості, стимулює до необхідних дій.

4. Цілеспрямованість, чітка життєва позиція і прагнення

Для тренування цілепокладання, визначення життєвих завдань необхідно записати всі свої прагнення на листку паперу, поставити терміни і обгрунтувати, чому вони необхідні. Далі вибрати найближчі цілі до 1 року і грунтовно пропрацювати – подумки уявити, побачити, проаналізувати перешкоди, які стоять на шляхи і способи досягнення високих результатів.

5. Планування переговорів, дій

Будь-яка зустріч, важлива бесіда повинні бути заздалегідь осмислені, поставлені питання та завдання, знайдені відповіді – який результат мене цікавить? Що потрібно моєму співрозмовнику? Мінімальний варіант, який підходить для мене? Які складнощі можуть виникнути в процесі спілкування? Як буду вирішувати дані питання, які вигоди є для співрозмовника? Що буду робити на завершення бесіди, переговорів?

Психологія переконання визначає основні закони впливу на людину

закон відповідної дії – отримуючи цінність від іншого, з’являється бажання віддячити, тому, допомагаючи іншим, знаходимо друзів, готових й нам прийти на допомогу;
закон контрасту – різні предмети помітніше у відмінностях, якщо розташовані близько і розташування, і за часом. Зазвичай останній об’єкт запам’ятовується краще, що використовується в торгівлі;
закон дружби – прохання друзів, найімовірніше, будуть зустрінуті схваленням, ніж малознайомих і не викликають довіру людей. Варто навчитися розташовувати до себе людей, бути привабливими зовні і в спілкуванні;
закон очікування – якщо людина-авторитет чекає виконання завдання, будуть використані всі резерви організму по-максимуму для вирішення питання, щоб “не впасти в бруд особою”;
закон асоціації – зазвичай людина довіряє послуги, якщо продавець, виробник вміє викликати довіру. Цей метод чудово працює в рекламі, коли відомі люди радять певну послугу, товар;
закон послідовності – заявляючи про рішення привселюдно або письмово, немає можливості до відступу. А політики, які порушують слова, дуже сильно втрачають рейтинги та довіру людей. У продажах або переговорах це правило використовують таким чином: задають навідні питання про цінності, підводять до вигод і вирішення завдання, “болю клієнта”;
закон дефіциту, рідкості – часто використовується в торгівлі. Наприклад, “вам пощастило, це остання модель в наявності, або – залишилося лише 2 екземпляри”. Обмеження по кількості та терміну послуги зазвичай підвищують попит. Ймовірність втрати можливості придбання послуги або втрати молодої людини, ревнощі стимулюють інтерес;
закон конформізму – люди схильні вибирати те, що популярно в суспільстві, серед однолітків, відноситься до модним тенденціям. Психологи визначили: 85% людей схильні до конформізму, залежать від громадської думки;
закон впливу – рівень впливу на оточуючих залежить від авторитетності людини, прийняття суспільством, групою.

Психологія переконання і його законів вимагають особливої уваги у вивченні і дозволяють інакше подивитися на процес торгівлі та сімейного спілкування, кожна людина має свої зацікавленості, використовуючи знання впливу правил переконання, можна легше досягати успіхів у житті.

Як виступати переконливо, методи впливу на аудиторію?

Як можна впливати на думки людей? Найбільш відомий метод – публічні виступи. В чому секрет успішних виступів, як правильно підготувати і виголосити промову?

Психологи вважають, що є два основних параметри, що визначають сприйняття мови виступаючого:

манера подачі інформації,
логічність аргументів, значимість інформації.

При цьому думки розходяться – хтось стверджує, що 70% залежить від манери і 30% – від змісту, інші вважають – 70% сприйняття пов’язане з утриманням та 30% – з подачею. Мабуть, істина знаходиться посередині, важливо і те, і інше, залежить від контексту – політичний виступ, захист дисертації, музичний номер.

Важливий момент – виступ має бути ретельно підготовлено, поставлена мета і написаний план промови. При цьому метою може бути розуміння суті питання людьми або заклик до певних дій, вплив на світ цінностей, ставлення до життя. Мова, що не має мети, скоріше схожа на плутанину, а поставлена задача робить оратора більш красномовним.

Психологія переконання визначає наступний порядок дій: поставити мету, продумати позитивний результат, подумки уявити успіх і почати діяти для досягнення бажаного. Складнощі на шляху – це нормально, без них успіх не мав би цінності, не сприймався, як особливе досягнення. Люди іноді спеціально створюють собі труднощі, а також ритуали і посвяти.

Перейдемо до композиції промови, як правильно скласти виступ, який порядок інформації вибрати?

1. Вступ:

перші фрази повинні привернути увагу слухачів, зацікавити;
пояснення мети виступу, про що буде йти мова;
перерахування майбутніх розділів, що корисного почують, завдяки прослуховуванню виступу.

2. Основна частина:

викладати матеріал слід послідовно, цікаво, не відступаючи від основної теми;
корисно наводити приклади, використовувати аргументи, застосовуємо методи аналогії, індукції (від часткового до загального), дедукції (від загального до часткового), історичні приклади, факт і його наслідок, роздуми.

3. Висновок:

повторення головної думки виступу;
барвиста ілюстрація;
встановити взаємозв’язок з початком виступу, повернутися до поставленим завданням, цілям;
проголосити головний заклик до дії, гасло, ідею;
подякувати за увагу.

Психологія переконання звертає увагу: виступ сприймається на двох рівнях – особистісно-емоційному і предметно-логічним. На початку виступу необхідно встановити зв’язок зі слухачами, викликати емоції, зацікавити, як це зробити?

Найбільш поширені способи залучення й утримання уваги:

На початку промови логічно звертатися до болючих питань для суспільства, групи, наводити відомі цитати з цього питання, посилаючись на авторитетні джерела (Юлій Цезар, Сократ, Аристотель, Цицерон). Люди схильні поважати і довіряти подібним висловлюванням.

Можна знайти досить вражаючі факти і привести їх до початку промови, щоб активізувати інтерес. А в процесі виступу намагатися постійно підтримувати інтерес, залучати в бесіду слухачів, підтримувати рівень інтересу.

Комплімент слухачам – на початку промови доречно сказати добрі і позитивні слова про присутніх на виступі, показати свою поінформованість та ставлення до людей, це викликає довіру з боку слухачів.

Знайдіть спільність з аудиторією – наявність схожих особливостей, національності, освіти, переконань породжує симпатію і довіру.

Нагадайте про важливість причини зборів – треба загострити моменти, знайти інтерес, що викличе бурхливу реакцію, емоції, несправедливість, боротьба за права.

Звернення до фактів з минулого, історичним моментам, пов’язаним з місцем зборів або країною.

Особистий досвід – слухачі люблять історії з перших вуст, проте викладені просто, без пафосу і частого вживання “я”, викликають довіру, зацікавленість. Можна на початку виступу згадати досвід життя і далі поставити питання, як вирішити проблему, наприклад.

Викликати ефект споріднення – вживання таких займенників “ми”, “наш”, “нам” дозволяє відчувати близькість, єдність людей, команди, часто використовується в якості прийому до промови політиків.

Жарт, викликати посмішку – прийом ефективний, проте варто бути обережним у використанні, щоб не створити імідж недалекої людини.

Притчі, перекази – повчальні історії з життя можуть бути цікаві для сприйняття, уваги публіки.

Тихий голос – рекомендують починати мова тихіше для того, щоб створити загадку, зацікавити публіку.

Особиста участь – заклик відчути, взяти участь в переживаннях – “уявіть, що Ви…”.

Пауза – логічна до початку виступу, допомагає зібратися з думками, налаштуватися на виступ, установити спокійне дихання, вимагає тиші й уваги з боку слухачів.

Використання емоцій – яскраво-забарвлені слова, сприяють підвищеному інтересу – “Дивний факт, але…”, “Дуже цікава тема”.

Дотримання етикету – зазвичай на початку виступу йде звернення до слухачів, що говорить про повагу і звертається до уваги.

Несподіванка, прямо до справи – “А чи знаєте Ви, що…”, за останніми фактами…”.

Відкритість, прояв почуттів – варто говорити про особисті переживання, відкрито виявляти емоції та почуття питання доповіді – “чесно кажучи, я теж…”, “інформації з даного питання вкрай мало, хто ще розповість правду…”.

Психологія переконання рекомендує використовувати наступні техніки для активізації уваги слухачів у процесі промови:

словесний динаміт – категоричну заяву, різке і точне;
інсценування, міміка – пам’ятаємо товариша Хрущова і черевиків, чудово залучав публіку, а можна згинати лінійку чи жестикулювати в процесі виступу;
шоковий метод – для впливу на оточуючих, буває, потрібні радикальні методи. У процесі суду адвокат може стукнути сильно кримінальним кодексом за столу, щоб вгамувати спори або начальник тупає ногою, закликаючи до тиші. Навіть плачуча дитина реагує на різкий звук, відволікаючись від турбот;
вимога – використання фраз: “хвилинка уваги, зверніть увагу, вся суть в…”;
підведення до думки, залучення – люди договорюють останні слова, часто використовують артисти на концертних виступах, хоча можливо і в інших варіаціях;
нейтралізація негативу – варто відразу заявити про наміри і розвіяти сумніви присутніх.

Що стосується завершення промови, то воно повинно бути яскравим – гасло, заклик, підсумком усього виступу, найбільш запам’ятовується моментом, не варто бгати або обривати мова, продумайте завершення. І ніколи не знижуйте свій статус – “спасибі, що знайшли час послухати…, краще “Дякую за увагу”, не кажіть, що слабо підготовлені або не маєте великого бажання виступати, на початку потрібен позитивний настрій, який слід підтримувати протягом усієї промови.

Ми розглянули, як психологія переконання працює в публічних виступах, а як же ефективно вести переговори і досягати високих результатів? Розглянемо докладніше секрети психології бізнесу, які прийоми значно спростять ваше життя і збільшать ефективність роботи, зустрічей з партнерами, клієнтами?

Мистецтво ведення переговорів

Існують особливі правила переконання в психології спілкування, розуміння яких сприяє успіхам і в діловій сфері.

Найбільш важливі моменти ефективних переговорів:

1. Правила комунікації

Процес комунікації включає вербальне невербальне спілкування. У поданні інформації слід враховувати наступні моменти – доступність, зрозумілість подаваної інформації, використання коротких і чітких фраз, мінімум незрозумілих термінів, використовувати активні форми дієслів, робіть паузи для аналізу сприйняття співрозмовника, перевірки розуміння інформації.

До вербального спілкування висуваються наступні вимоги в діловому спілкуванні:

переконливість – залежить від впевненості людини в собі і наданої інформації, залежить від характеру людини, особливостей особистості, наявності рефлективності, атмосфери бесіди;
культура спілкування – важливо використовувати грамотну мову, побудова речень, говорити зрозумілою мовою, правильно ставити наголоси, уникати неформальній мови, жаргонних і просторечивых виразів;
діалогічність – акцентувати увагу при переговорах на співрозмовників, їх інтересах, звертати уваги на вигоди, послуги, пропонованого заходу. Варто докладати зусиль для розуміння інформації співрозмовників – каже спокійно і чітко.

Що стосується невербального спілкування – слід стежити за жестами, використовувати більше відкритих руки перед слухачами, не схрещуємо, киває на знак згоди, не проявляти нервозність, часто жести видають сумніви і невпевненість. Радимо додатково вивчити мову жестів і невербальну комунікацію.

2. Питання в переговорах

Питання допомагають зрозуміти думки співрозмовників, в кінці виступу завжди ставлять питання: чи все зрозуміло, які є питання, що ще цікавить співрозмовників по темі обговорення. Пройшли часи, коли продаж зводилася до презентації і укладення договору, важливий етап – виявлення потреби, вміння підвести до потрібного рішення, успішно завершити операцію, зустріч. На всіх етапах використовуються питання.

Психологія переконання приділяє особливу увагу вмінню задавати питання в процесі переговорів, будь-яке спілкування має бути діалогом.

Існують наступні види питань:

питання відкриття – допомагають почати розмову, можуть бути не пов’язані безпосередньо з питанням бесіди, скоріше для прояву інтересу до людини, її праці, захоплень;
питання дослідження потреби – допомагають навести людини на думки про продукт (“як ви захищаєте інформацію?”, “а Ви замислювалися про…”, “які методики зниження собівартості застосовуєте?”, “як організована реклама” тощо);
питання розвитку потреби – допомагають людині помітити наявність проблеми у певній сфері, підвести до необхідності вирішення питання (подумайте, які наслідки будуть, якщо і далі…”, “досвід життя і клієнтів каже, що…”, “як подібний підхід позначиться на іміджі, продажі”). Питання покликані відкрити очі, часто використовуються лікарями, автомеханіками для привернення особливої уваги до проблеми;
питання готовності до дії – підтверджують рішення людини діяти для поліпшення ситуації, вирішення питання (“Ви зацікавлені в…”, “Ви ж прагнете…, правильно розумію?”) Рекомендують починати презентацію, тільки якщо у людини є реальний інтерес і потреба в продукті, послузі, що дозволяє визначити навідні запитання, завдяки спілкуванню з клієнтом;
презентаційні питання – завершують презентацію продукту, визначають реакцію людини на отриману інформацію (“як ви оцінюєте нашу пропозицію?”, “підкажіть, видно тепер вигоди пропозиції для вирішення питання?” “Як бачите, пропозицію несе користь для…згодні?”);
питання співпраці – озвучують в кінці презентації, отримавши позитивну відповідь на попередні питання, підводять до дій (пропоную укласти договір на строк…чи Вам краще…”, які умови поставки Вам підійдуть”, “коли потрібна перовая партія товару?”).

Зазвичай в бізнесі початківці продавці в міру недосвідченість соромляться говорити про дії, втрачаючи потенційних клієнтів.

3. Бар’єри в розумінні – бувають ситуації, коли людина не розуміє викладену інформацію, в чому причини?

Психологія спілкування, переконання визначила існування трьох бар’єрів у ході ділових переговорів:

бар’єр авторитету – людина схильна слухати, коли поважає людини і довіряє йому, в зворотному випадку навіть корисна інформація пропускається повз, без особистої участі, бажання зрозуміти. Грають роль соціальне становище, приємна зовнішність, компетентність, щирість;
бар’єр ” уникнення – виникає при відсутності інтересу до теми питання чи негативне ставлення мовця до людини. Важливо викликати увагу, заінтригувати і навчитися утримувати увагу – допомагає нестандартна подача матеріалу, актуальність і новизна даних, вміння говорити харизматично;
бар’єр нерозуміння – є результатом нечіткої, нерозбірливою, часто дуже швидкої мови, використання вигуків або зайвих слів, закручених фраз, відсутність плану донесення інформації, потік мови, не має систематизації. Грає роль все – чіткість, гучність, тон мовлення. Допомагає виділення ключових моментів голосом, інтонацією, зворотній зв’язок.

4. Способи психології переконання, донесення потрібної ідеї – як можна впливати на людину, знаходити ключі до близьким людям і малознайомим в спілкуванні?

Для вміння переконувати необхідно зрозуміти людину, вивчити його цінності, інтереси, апелювати до вже наявних ідей, розвивати думки, які вже присутні в свідомості, допомагати знаходити вихід, а не говорити прямо: “все погано, так жити не можна”.

Крім того, варто підвищувати цінність людини – “Ви заслуговуєте кращого в житті, спробуйте зробити… або використовувати…”, “це дозволить…”. Людина чує лише те, що йому вигідно і цікаво, інші теми мало цікавлять.

Психологія переконання досить велика тема – існує комунікація в родині, з друзями, в робочому колективі. Постійно доводиться переконувати, доносити свою позицію, головне – робити це коректно, поважаючи почуття інших людей, вчитися підводити до розуміння і рішень. Так люди охочіше сприймають нову інформацію, чи не так? Напевно, кожна людина по собі помічав, що накази і категоричність шкодять у спілкуванні та взаєморозумінні.

Бажаємо всім навчитися використовувати психологію переконання і досягати більшого у житті!